眼下，随全国大部分高校迎来返校高峰，校园渠道消费也开启了新一轮的“开门红”。

  开学季，是快消品牌抢占校园渠道的必争之境。对于品牌而言，高校是触达Z世代的核心阵地，布局校园就是布局未来消费新阵地；对于学生们来说，开学季是焕新季和奋斗季，他们热烈追求新学期新气象，衍生出的新需求新消费也代表着新一波消费热潮的来临。

  开学季是快消品牌在校园场景增加曝光的绝佳契机与场域，把握住开学季刷一波存在感，为接下来在校超货架上占据一席之地打下先机，这对各大品牌来说是一个天然的机遇节点。

  面对诱人且庞大的校园渠道，品牌与经销商硬如何顺利、全面的将其攻克呢？值此开学季，纳食特地深入走访各大高校渠道并进行有关调研分析，关于品牌与经销商应如何找准开学季的切口攻下校园渠道这一问题，今天的内容或许会有一定的借鉴意义。

  在备战开学季、玩转校园渠道之前，第一步，首先要精准定位不同阶段的学生消费人群。

  精准洞察每一阶段的学生群体的消费喜好，再根据不同的校园特点与学生群体，结合受众年龄分层进驻不同的产品，是产品开拓校园渠道的关键。

  以饮品为例，在走访中纳食发现，对于小学、初中来说，他们的饮品类消费大多倾向于牛奶、酸奶、豆奶等，家长们在校门口接送孩子的过程中也会为孩子选择这些富含蛋白类等营养含量相对更高的饮品；

  而对于此次走访的重点对象大学生群体来说，气泡水、碳酸饮料、茶饮料、矿泉水等饮品的消费频次极高，比如元气森林、可口可乐、百事可乐、农夫山泉等，此外，一些诸如RIO鸡尾酒、梅见青梅酒以及菠萝啤等低度果味酒也会在高校渠道占据一定的饮品消费份额。

  了解不同阶段的学生消费倾向对于经销商或品牌在校园渠道内进行铺货有很大的价值，打好这一关键基础后，便可针对性的对产品增加铺货门店、陈列面。

  与常规渠道不同，校园渠道目标消费者比较固定，流动性差，针对这一特点，品牌们也因地制宜的有自己的一套打法。

  首先，瞄准校园超市、便利店、校内食堂等，通过客情、产品卖点、赢利点的介绍来提高学生们对产品的认知度。

  而后，在完全打通这些终端点后，利用这一小型“样板市场”的带动作用，辐射其他校园内外比如学校周边的夫妻店、校外网吧等相关渠道，带动他们自主进货。

  从广义的定义来讲，校园渠道可大致分为校内渠道和校外渠道，校外渠道主要是指以校园为中心，一定距离为半径的圈内的售点，做好校园渠道就必须要做到内外统一，其核心是：校内做样板店，校外辐射周边区域消费全体。

  也就是说，先通过攻克重点场域，通过样板市场的打造树立产品与品牌的认知优势，再通过口碑效应进行快速扩散，进而辐射整个校园渠道。

  纳食发现，在铺货的与陈列的过程中，不少经销商都会陷入这样一个误区，他们会认为产品只要确保位置好、排面大就能有高销量，把主推的产品放到核心货架上就能一劳永逸高枕无忧了。

  但事实则是，陈列展示的首要工作就是要不断调整单品的位置，最好的位置一定要给予销量最好的产品，更便利学生购买，产生更多的销量，否则，高昂的货架费是无法支持你一直这样“挥霍”下去的。

  说起货架费，纳食在此次校园渠道的走访中，发现不少经销商与品牌都会面临这样一个痛点：那就是校园货架费太高，而与此同时，校园渠道的竞争目前来看也大多分布在在货架的竞争上。

  以某网红速食品牌为例，该品牌在郑州一高校的铺货中，一组货架费要700/月，每件利润5元，若是结合分摊人员＋运输成本等费用进行计算的话，初步测算经销商需要卖到400件货才有利润。

  无独有偶，不止是年轻品牌，老品牌同样不能幸免。某一国民方便面品牌在该高校内的同一超市里租了3个货架，算下来至少需要卖到1000件以上，12000个产品，这样才可以勉强将高昂的货架费抵消，实现回本。

  校园渠道货架竞争非常激烈，品牌想要有曝光度，要么厂家自掏腰包出费用补贴渠道，要么从产品下手让我们消费者留下深刻印象，继而让他们自主选择。但从前期来讲的话，再好的产品如果消费者看不见都是百搭，所以归根结底，对货架费的支出这一步几乎是所有品牌们在锁定校园渠道的过程中跳不过的一个环节。

  在高昂的货架费面前甘愿低头投入重金只为抢夺这一地盘，货架的重要性不言而喻。你的产品陈列在多少个货架上，你就拥有多少顾客；在每个货架上拥有多大份额，你就有多少被选中的机会。这是线下零售中最重要的法则，一直未被打破。

  河南某高校，8000名在校生，虽说9月4号开学，但纳食了解到，各经销商早在开学前一个星期就慢慢的开始陆续送货了。校内某200平左右的超市中，饮品9组货架，2个端头，基本被农夫山泉、可口、百事、康师傅、统一等几个大品牌整组占据。在饮品的20个冰柜中，仅农夫山泉、可口可乐这两大品牌就一共占了6个，此外，脉动、百事、康师傅、统一、娃哈哈等也在各自的冰柜投放力度上不断加码。

  同样是该超市，方便面有6组1.2米货架，5组0.9米，2个端架。1.2米的货架被杨掌柜、白象、康师傅、今麦郎四大品牌所占据。除了这几大品牌之外，小香厨1组0.9米，一组端架，其他千里薯，陈村，华味坊，海底捞共用一组货架。

  另一高校的100平左右的超市内，虽说超市硬件条件稍差，灯光采光也不好，产品陈列相对杂乱。但品牌们的货架争夺战却如出一辙。

  饮品6个冰柜中，农夫山泉、怡宝、统一、可口、百事、康师傅各一个，货架上饮品8组也基本被这几个品牌占据。

  方便面的6组货架中，杨掌柜、白象、今麦郎、康师傅、统一各一组，华味坊、国圆、小香厨、阿宽、豫竹、、宛禾则共用一组。

  货架对于品牌商来说是如此的重要，以至于大家不惜代价进行人海战术、货架陈列，甚至采用买断货架、大量铺下生动化的物料，一层接一层强化终端的投入与覆盖，就为了提升在货架上的呈现力。

  如何在抢占大家注意力之后，让货架的使用效率达到最大转化，让资源不被浪费？

  随着“眼球经济”的到来，如何让自己的产品从货架上“跳出来”，“钻”到目标消费者的眼球中、脑海中，成为品牌与经销商的重点课题。

  想必大家都不陌生的是，每逢开学季，不管大小品牌总会想方设法的进行各种促销活动或互动玩法。一方面让产品“跳”出货架，在热闹的沟通互动中为产品赋予更多乐趣与生命力；另一方面也通过这一方式培育学生们对产品的认知与兴趣，继而在短暂的开学季结束后引发更长的长尾效应，反哺日后的货架消费，也从另一角度填补了对货架投入的成本。

  以杨掌柜为例，向来注重校园渠道布局的杨掌柜每年开学季都会以不同迎新方式，开展开学季促销营销活动，今年同样如期登场。比如，利用中午、晚上时间在学校餐厅门口举办试吃、买赠活动，让目标花钱的那群人品尝、体验其产品，并通过买赠的方式来进行口碑传播，拉动销量。

  同时，在结合捆绑买赠的优惠诱惑基础上，杨掌柜还会举办拼图、套圈、抽奖等趣味活动和促销活动，激发学生们的参与感，增强与品牌的粘性互动，在沉浸式体验中感知产品和品牌，利用附加价值吸引消费的人进行尝试性购买，进而培养目标花钱的那群人的口感偏好度和品牌忠诚度。

  此外，除了杨掌柜这种以促销营销为主的开学季活动之外，纳食还发现，不少品牌都会在学期开始前，抢先一步占领学校超市内的橱窗、店招、KT板和海报等，去宣传自己的产品，为产品造势。

  同时，还有一些品牌会在能力范围内还会借助开学季校内社团拉新、球赛运动会等活动为载体进行有关的赞助，这些活动通常人气较高，而且会有老师及学生推动，品牌若能“搭上”这些活动，那么随着活动的举办，其产品/品牌的曝光度与需求度自然不用发愁。

  总的来说，随着学生消费能力的快速地增长，校园市场成为新品及个性化推广、建立品牌认知度和忠诚度、口碑营销的最佳选择，也成为了新商业模式和新感知的发源地。

  而且，当代学生群体拥有知识资本，以脑力劳动为主，崇尚品质生活，具有鲜明的品牌意识，是形成中国新生中产阶级和引领青年一族消费潮流的重要支柱，必将成为未来社会中消费的主导力量。这也为校园市场赋予了未来导向性与连续性的属性，谁抓住了年轻人，谁就抓住了市场。

  值此开学季，在开发拓展校园渠道的过程中，你还有哪些市场运作方面的小技巧呢？欢迎评论区留言分享。返回搜狐，查看更加多