新松：用全球化格局和视野开拓海外市场——访新松机器人自动化股份有限公司移动机器人BG海外事业部总经理王宝华（本刊记者 赵皎云）

  德马科技：持续以高品质产品和服务逐鹿全球——访德马科技集团股份有限公司国际销售部总监姜冰（本刊记者 王玉）

  锋馥集团海外发展布局及策略——访锋馥集团副总裁刘勇成（本刊记者 喜崇彬）

  史必诺：在国内国外市场相互促进中稳步发展——访上海史必诺物流设备有限公司总经理孙昌翰（本刊记者 赵皎云）

  极智嘉：深耕市场 厚积经验 构建全球领导力——访极智嘉副总裁、海外业务总裁冯家浩（本刊记者 任芳）

  作为最早一批开展外贸业务的中国货架企业，史必诺一直采取国内市场和国外市场同步发展的策略，并在近20年外贸业务探索过程中形成了国内国外市场互为反哺、相互促进、相互支撑的良性发展关系。

  上海史必诺物流设备有限公司（简称“史必诺”）成立于2003年，是一家专业的存储设备制造商和服务商。深耕物流装备行业20年，史必诺不断致力于打造优质的产品和专业的研发技术团队，广泛服务于制造、物流、冷链、零售、电商等多个行业。

  值得一提的是，史必诺是国内较早一批开拓海外市场的物流装备企业，2012年至今，“SPEEDLOG”“MAXRAC”品牌产品远销世界各地70多个国家，拥有长期稳定的经销商和合作伙伴。所有史必诺产品的设计及制造等均严格遵照欧洲FEM、CE标准及澳大利亚全新标准AS4084:2012和美国RMI标准。

  如今，史必诺从传统货架发展至丰富多样的自动化产品，同时，坚持国内市场和国外市场两条腿走路，也让史必诺形成了独有的发展模式。在史必诺总经理孙昌翰看来，国内市场和国外市场对史必诺而言是互为反哺、相互促进的关系，一方面，以中国市场形成的优秀设计、制造、创新、研发和服务能力，为更多海外客户提供卓越服务；另一方面，在国际市场获得的良好现金流和先进的设计及管理理念又可以为公司不断强化自身实力，拓展国内业务提供支撑。

  记者：作为较早涉足海外市场的物流装备企业，史必诺在拓展海外市场方面采取了怎样的策略？经历了哪几个发展阶段？

  孙昌翰：史必诺成立至今20年，开展外贸业务大概有17年左右的时间，但到目前为止，我们对外贸业务还是采取了偏保守和谨慎的发展思路，通过与国外经销商和合作伙伴合作的方式拓展市场。这种策略主要是基于我们自身的认知和能力，我认为是适合我们的做法。

  从产品和服务纬度来看，史必诺出口到海外的产品经历了从最初的托盘货架、搁板货架、阁楼式货架、悬臂式货架等，到更复杂的半自动化穿梭车系统、AS/RS全自动化立体仓库系统的演变，团队逐步具备了从产品设计、研发、生产，到海外安装调试部署实施的综合能力。

  孙昌翰：一个有生命力的、可持续发展的企业，一定是个国际化的企业。尽管史必诺是一家小企业，但近20年外贸业务经验也让我们有了不一样的视野。

  外贸业务多年来在整个公司业务中的占比大约是50%，产品出口70多个国家和地区，主要以欧美发达国家为主，慢慢地发展东南亚国家，这样的发展策略主要是跟整个中国国家战略的调整有关。

  对史必诺而言，国内和国际业务一直是密不可分的整体，两者是互为反哺、相互促进的关系。国外市场相对国内市场对价格的敏感度低（特别是欧美市场），只要质量符合标准要求，回款情况普遍较好，为我们在国内的发展提供支持；国内市场更激烈的商业环境、更多的应用场景和更加多样化的客户的真实需求，也为我们提升产品的研发、设计、制造能力提供了更大空间。在实现国内市场保持小幅增长的同时，我们的产品结构也在发生明显的变化，在国外市场的生命力也发生了变化，一方面对老客户的服务能力在慢慢地加强，另一方面在一些新客户的项目中，承接大型项目、复杂项目的能力也在提升。

  同时，伴随着近年来慢慢的变多中国企业“出海”，也给我们大家带来了一些额外的机会。

  目前史必诺对拓展海外市场仍然是秉持“小步快跑”的谨慎态度，在知识管理的沉淀中和组织结构的优化中不断进行调整。

  孙昌翰：虽然相对国内市场而言，海外市场是相对独立的一块业务，但从我们近20年的外贸业务经历来看，其实海外市场本身也是非常多样化，并且不断波动的。

  比如，东南亚市场的成长速度快，但对价格敏感；欧美市场的价格敏感度低，但项目数量增长趋缓。有些市场因为贸易摩擦不得不被放弃，比如曾经澳大利亚市场在史必诺外贸业务中的占比高达1/3，但由于当地政府采取了反倾销措施，导致我们不得已去发展别的地方的市场。所以我们对海外市场一个明显的感受就是要多元化发展，绝对不能把鸡蛋放在一个篮子里。

  在产品结构方面，我们最初的外贸业务主要是以标准货架产品为主，2017年左右，穿梭车类产品的需求开始增加，特别是随着近年来东南亚电商的加快速度进行发展，当地对仓库和物流设施的需求持续不断的增加，并向自动化方向发展，项目规模慢慢的变大，复杂程度越来越高。

  孙昌翰：首先，不同国家有各自的产品安全认证标准，我们的产品要进入当地市场必须取得相关的认证。经过一系列持续的努力，史必诺通过了 ISO9001:2008 国际质量体系认证，并且全部的产品的设计及制造等均严格遵照欧洲FEM标准及澳大利亚全新标准AS4084:2012和美国RMI。

  其次，史必诺在多年的海外业务拓展过程中形成了稳定的经销商、代理商合作伙伴资源，这些合作伙伴更熟悉当地的语言、社会环境、法律环境、项目审批流程等。同时，我们有专业的力学团队来负责项目的设计，通过场地评估、规划、力学分析和真实还原三维效果图等，来确保项目实施的安全性。

  如今国内货架市场越来越“卷”，但如果仅仅是为了尽最大可能避免内卷而选择“出海”，我认为并不是明智的选择，需要对海外市场潜在的风险进行最大限度地考虑，包括涉税风险、法律风险、合规应对等。总之，对于中国企业而言，到海外市场发展意味着人才、资金、资源、管理等每个方面的能力有一定的要求更高。

  记者：对比国内市场，史必诺在海外市场拓展方面遇到过哪些瓶颈和挑战？有哪些竞争优势？

  孙昌翰：从宏观层面看，俄乌冲突、中美贸易摩擦、疫情，以及国内同业竞争非常激烈，劳动力成本上升，原材料以及大宗商品的价值上涨等因素，都给我们的发展带来不同程度的挑战。

  对于史必诺而言，由于我们采取的是国内国外市场同步发展的方式，所有的资源都集中在上海，同一工厂同一个团队，要不停地响应不一样的产品系列、规范、包装要求等，为了应对这一些状况，我们也下了很多功夫，把设计团队分成国内和国外，把每一个项目中的要求都详细地记录在案。

  同时，跟随慢慢的变多国内大规模的公司“出海”的步伐，我们两个团队也有必要进行合作，帮助客户了解海外项目所在国家和地区的各种法规，借助我们在当地的经销商、代理商资源帮助其顺利进行项目落地、实施，而不单单是卖产品。

  围绕深耕国外市场，我们思考的另一个问题是如何更好地提升客户粘性，除了产品质量、服务和价格，我们还能带给客户哪些新的支撑也很重要。好多客户是随着我们的成长提出新的需求，我们也随着客户的持续不断的发展在稳定增长。

  作为最早一批开展外贸业务的中国货架企业，史必诺在产品的质量、品牌知名度、市场经营销售团队、海外合作资源、忠诚度较高的客户群体等方面已经建立了明显的优势。目前我们外贸业务活跃的市场大概有三十几个国家，每年出口超1000个集装箱的产品，每天都有产品装箱销往世界各地，相应地对我们的能力提出了更高的要求。所以近几年我们从始至终在苦练“内功”，持续进行信息化建设、人才储备等方面的投入，引入知识管理，并在这一过程中形成更强的组织管理、流程管理、人才管理及风险控制能力。

  记者：您怎么样看待海外市场的发展前途？史必诺下一步发展规划以及落地举措有哪些？

  孙昌翰：整体看来，国内经济加快速度进行发展，物流行业集中爆发，尤其是电子商务行业的报复性增长，为中国物流装备公司可以提供了良好的发展契机。同时，随着慢慢的变多的中国企业积极布局海外市场，未来必将给中国物流装备公司能够带来更多机会。但海外市场的成长没有想象那么快，稳定性和成熟性比国内市场好，能成为国内市场的补充。

  基于现有的人才团队、管理、产品技术和服务能力，史必诺目前的发展重点大多分布在在提升内部管理上的水准、加强产品研发创新、为客户提供全生命周期服务等方面。其中，在提升内部管理上的水准方面，跟随市场脚步进行人才教育培训、信息化软件研发、项目管理和实施优化等，及时来更新；在加强产品研发创新方面，实现产品模块化设计，通过视频展示功能和操作的过程，降低实施成本，提升客户体验；在为客户提供全生命周期服务方面，作为项目总包商，打造从前期调研，到现场实施、质保期服务和售后服务，甚至后续的升级、完善等完整的服务能力。

  还是那句话，时代的一粒沙对一个企业而言就是一座山。我们能做的就是把握好自己的定位，努力实现良性发展。