“我们要求全北京最低价，与供应商的合同条款中明文约定。”上品折扣总经理助理刘宏说，他们的价格比较对象是传统的百货商场，不包括网购渠道。据其介绍，对于服装行业来说，在北京经营品牌的是代理商，为了可以快速销售出去回笼资金，在价格制定上不是一刀切。

  尹松介绍说，在北美和欧洲，服装业有三个通道，分别是正价通道、优惠价通道、奥特莱斯。这在北美和欧洲是一个标准的模式。在中间这个通道，是以优惠的价格售卖商品，他们不是过季的，而是一个正价通道的补充。很多企业毛利润的50%来自于正价通道以外的其他两个通道。

  而中国是先到正价通道，卖不动去折扣店，最后只能清货，这是一个跳楼式的销售，跳楼式是最没有利润的。“百货是很时鲜的，过了这一波就没有了。”尹松表示，上品走的就是优惠价通道。公司第一家店在王府井开张后，刚开始只是卖缺码断货，给供应商说，你在我这别想赚钱，只要现金回流就可以了。发展了几年之后，上品折扣的影响力和连锁规模扩大了，这种模式逐渐得到了供应商的认可。

  去年有一次，李炎和尹松去美国的niketown（耐克城），李炎在那儿给他女儿买了一双鞋，后来在上品亚运村发现一模一样的鞋，比在美国还便宜。尹松表示，品牌商可能刚开始害怕其他渠道会冲击正价百货，但是慢慢会发现，销售最大毛利最大是最重要的，必须卖出去变现是最重要的。

  显然，在正价百货的毛利率比较高，但在上品折扣则能轻松实现毛利额的最大化。供应商在考量的时候会交叉评比，用毛利率乘以周转率。

  折扣店发展到今天，已经不完全是销售过季的、断码的，有很多是刚上市的新品，包括运动品牌，都能做到折扣价。

  “我们可以在一个半小时之内，把亚运村店调整到你不认识，调整到合理状态。”尹松说，能变化如此之快的秘诀，是他们的一项专利———货架下的轮子。

  对于一家百货公司来说，做连锁首先是商品的管理。中国的百货商场普遍是采用联营式，整个商场是租回来的，表面上的运作颇有点二房东的意思，每一块租给一个品牌商。其实，所有的商家都在探索，怎么去适应千变万化的需求，使得时尚的行业连锁持续地发展。

  轮子就为了这个。衣服不像可乐，每年就两款，上品的单品在店量是100多万件，而他们的服装每半个月的更新频率在10%到20%，最快的一周就需要更新。这种更新的层次很多，包括价格更新、品牌更新、商品本身更新，这种快速的变化怎么样才能连锁地管理，是最大的挑战。

  尹松介绍说，货架下面的轮子，就为了特别快速地调整，保证商品在短时间内根据销售状况，根据消费者的反应做调整。只有商品高度集中化统一化，才可能正真的保证这种调整达到目的。

  在服装行业，经常有人拿Zara作为案例。Zara以“快速反应”著称于流行服饰业界，其成功的运作模式不仅成为业界的标杆，更成为欧美商学院著名的教学个案。

  轮子的作用，还可以每时每刻调整不一样的品牌的面积，所有的东西像变形金刚一样，可以推着走。如果说某个品牌的销售未达到预期，上品折扣会临时从品牌池中挑选“替补”，或者把该品牌的店面缩小。尹松表示，供应商短时间之内会不理解，但和上品合作几年会理解的。因为供应商在这里是有机会成本的，如果不调整就卖不动。

  李炎总结出的行业本质就是“快速多变”，上品所售的国内外名牌商品以应季的新货为主，紧追当季的流行潮流，价格更有直接的优惠。快速多变，就是最大可能地构成各种服装服饰类商品的多种组合和一直更新，在最短的周期内不断地加以变化，不断地补充新品，提供最多最新的商品形式供消费者选择。

  其实，就在上品折扣内部，面对不同的消费层，7家店类型也不一样。有社区型、中央商务型等，除了基础性配置，各家店的商品差异很大。