第一，中产人群的钱包紧了，但还想维持相对精致的生活。他们开始挑便宜又好的东西，不再为品牌溢价买单。

  第二，市场供需关系变化，商家得便宜卖才能留住客户。现在市场之间的竞争激烈，各大平台为了抢流量都在打价格战。作为小卖家，你也得跟上，因为现在买家最看重的就是便宜。要是你卖得太贵，顾客一转眼就跑了，他们会问你为啥这么贵。

  可是，就有人已经做到：一件产品，原来市场价50元，卖到29元甚至更低，还能有钱赚。

  可是，你亏了吗？其实并没有。因为你在线单，你需要用大量的成本，找到另外99家门店。

  所以，你更愿意给这30单的线下门店便宜呢？还是更愿意给线单的直播间便宜呢？

  当然是给线上便宜。因为量大。直播电商，尤其是头部直播电商的本质，就是：以量换价。量大，就应该便宜。

  为什么今年双十一，平台商和头部主播掐起来了？因为直播电商这种以量换价的模式，把每天都变成了双十一，从平台手上抢走了巨大的流量。

  其实双十一的本质，也是以量换价。把一个月的销量，集中在双十一当天释放。你愿不愿意便宜？不便宜就一个月都没有销量。愿意便宜，这一个月都是你的。

  再比如，盒马。盒马在上周举行的新零供大会上宣布，要减少64%的成品SKU数。啥意思？假设我原来卖100种的牙膏在货架上，现在只卖36种。大约只剩1/3。假设购买总数不变，那这36个牙膏的平均销量就会上升，甚至会上升3倍。那请问，你原来给我15元一支的进货价，可不可以便宜到12元？甚至10元？远低于市场零售价。想想，销量上升了3倍。

  会有人愿意的。但是，这样的话，那其他零售商会答应吗？其他零售商不会造反吗？

  不会。为什么？因为别人的牙膏是120g一支，盒马的牙膏是137g一支， 或120g+80g+30g的组合 ， 市场上找不到一样的商品可以比价。 这就叫： 定制包装。

  这还不算，我攒的积分，用1499元每瓶的价格买到两瓶茅台，那时市场价一瓶2680元，2瓶差价就有2000多，光这个，650元的会员费就值了。

  正是因为觉得值，我就又续了一年会员。而从数据上看到，山姆的会员续费率能达到80%以上。

  前两天在办公的地方看到一位同事穿的绒面衬衫和我上大学的闺女一模一样，一问价格就很有意思了。

  同事在电子商务平台159元买的，我女儿在1688上批发了3件，一件才78元，通过会员总的还省了25元。

  而在北京的fudi超市，是在2021年入局付费会员的本土超市代表。和山姆会员店近郊选址不同，把会员店的离社区居民更近；加上更懂本地消费者的口味，短短两年多的时间在北京开出了4家会员店，累积了18.8万的会员数量。

  山姆会员店或者是1688的会员，还有fudi会员都是通过预付的会员费，向顾客承诺未来一年你在我平台或门店消费，都让你买到更便宜的好商品。

  传统的交易链路很长，那怎么争取低价，最直接的就是要把商品的交易链路缩短。

  我看了他们的财报，跟他们聊了聊，发现他们是靠低毛利的生鲜引流，但生鲜的损耗太高，再加上人工和经营成本在上涨，就亏了。

  让他们困惑的是：他们现在生鲜的经营模式已经不是传统的经销商供货模式了，而是直接去上一级的销售集散市场采货了，明明是降低了价格卖，客流量也有明显上升了，可怎么就亏钱了呢？

  先从农户到收购商贩，到产地集散中心，再到销售的集散中心，到县城还有批发商业市场，再到商超或者水果店，最终才到消费的人的手里。

  还有个问题是生鲜分级。农产品都是非标品，大小长短不一，圆的歪的，都统一发货。

  到了销售终端，好货以低价卖，次品只能折价卖或报损。这个环节的损耗大概是在15%。

  那回到刚才这个连锁超市的报表里，因为地处县城，他所谓的上级直采，只缩短了本地批发商一级，还承担了前四次周转的成本；

  第二就是产品的分级细致度不够的话，低价出好货赚不到钱，而折价清仓和店内的损耗，自然就会产生亏损。

  这个盒马村不是简单的从源头收菜，而是从选种、种植、轻加工、包装、销售全程一体化的农产品交易链条。

  从田间地头收来的蔬菜瓜果直接进当地仓库，在流水线上自动清洁洗涤，再按前端顾客的需求来进行自动分级。

  从产地直送到门店，大幅度减少了周转次数，到店就能按标品销售，减少了损耗，自然价格就能卖得更低。

  同理，像服装、袜子这一类原来价格不透明的产品，1688把源头工厂聚集到平台上，缩短交易环节，让众多的小零售商能享受到厂家的一手批发价。

  可当中国制造商的能力越来越强后，特别是在很多的生活用品上，用户会觉得我为什么一定要花这么多钱买一样成分和材质的商品呢？

  那明明花99元在1688上能买到299元品牌同款瑜伽裤，你愿意多花200元吗？我是不愿意的。而很多像我这样的买家，把原来对品牌的信任，就转移到1688这个渠道品牌上了。

  还有就是刘润老师在《价格的战国时代》说到的拼多多。你要是在拼多多上卖东西，商品你不满意，投诉后能申请“仅退款”，也就是把商品留下，钱退给你。这样做的好处，就是用你的监督的挤掉那些不好的商品。

  无理由退货，买贵补差，投诉有奖等服务承诺，还有门店数密度的增加，都是最简单且有效能获取用户信任的方法。有了信任，就可以开发渠道的自有品牌了。

  自有品牌有两种：一种是贴上超市自己的标签，另一种是自己建厂，从生产环节开始降低成本。

  比如说盒马自有品牌的盒马生牛乳草莓奶，市场价大概是卖18.8元,盒马卖14.9元，要便宜20.7%。

  再比如说国内比较早做自有品牌的厦门的元初食品超市，他们的经营目标是做“一日三餐健康食材提供者”，开发自有品牌商品的原则就是原生态，少添加、少处理。把品控最难的蔬菜水果、水产和肉类重点做自有品牌，把好食材卖便宜来取得顾客信任，目前元初食品的自有品牌占比是55%左右。

  总的来说，去品牌化能不能成功，重点是你能不能把用户对品牌的信任转移到你的渠道上。

  软折扣主要是来自大品牌和一些厂商，因为生产过剩遗留的临期、微瑕商品。这些商品质量没问题，但可以卖的时间短了。所以要便宜卖，快速处理。但这种模式就有个问题，货源不稳定。

  那先说零食很忙的店里主要是以散装休闲食品为主，这散装是指一包线克也得抓一小把放秤上，根据总重量付钱。那卖散装的好处就是，可以让进店的顾客看到后多买几样。而零食是一个口味越多样买得就越多的品类。

  比如说零食很忙店里的13.8元面包散装蛋糕系列，本身就是高周转品类，同一个价格里面有好几十支的单品，用户一次可以多选几样，就能提升客单价。

  零食很忙的店里大多是小瓶装的食品，商品变小，单价更加便宜，也能降低用户的购买决策。

  同时，小包装商品因为份量小，一箱里装更多，同样体积的箱体，一次到货的数量更多，平摊到每包的运输成本会更低。

  举个例子,像元气森林480ml的一箱是15瓶，如果进的是280ml一箱是24瓶。变小的好处就是，一次性能送出更多的货,比如说480ml的一整板货是能送出1500瓶，而280ml一整板货能多叠加3层，就能送出3120瓶，按销售额来换算,小瓶的反而更高。

  那变小的好处，看着更便宜，让你产生多买两瓶的冲动，这也就加快了门店的商品周转。

  零食很忙能快速拓展这么多家店，有一个很重要的原因，是店里卖的小零食绝大部分能符合南北各地顾客的口味。这就降低了因为各地口味差异带来的拓店阻力。

  一家标准的零食很忙的店里，像重辣口的零食占比不到200支，这主要是为满足爱吃辣地方的需求。而剩下的1400支零食都是各地接受度非常高的单品。

  比如说，散装华夫饼也是零食很忙里的黄金销售单品，就是因为不管南北对这类单品都有很高的认知度了。

  在折扣赛道上，不管是软折扣还是硬折扣，目的都是为了让顾客享受到更便宜的价格。并还有把软硬折扣混合使用的商超，这就是盒马奥莱的做法了。

  这句话从字面上理解就是说线上的获客成本越来越贵了，所以商品的价格越来越高了。

  反过来看线下，如果线上广告费用超过线下租金和人力成本，线下就有机会卖低价。

  再加上，他们只生产爆品，减少切换成本，这个节约了多品项切换生产带来的原材料以及人力成本3%—5%折损。

  工厂开机率越高，分摊到每个面包的成本就越低，这样前台卖得便宜，还能赚钱。

  1）以量换价。比如盒马，通过减少单品卖高单品销售量来换取低价；而面对大品牌，用确定的订单量，单独要定制包装来换低价。

  2）会员低价。比如山姆会员店或者是1688的会员，都是通过预付的会员费，向顾客承诺未来一年你在我平台或门店消费，都让你买到更便宜的商品。

  3）缩短链路。比如生鲜想赚钱，就要想办法缩短交易环节和尽量标准化生产农产品。

  4）去品牌化。零售终端，要想尽一切办法对顾客好，把用户对品牌的信任转移到你的渠道上。

  5）折扣门店。在折扣赛道上，不管是软折扣还是硬折扣，目的都是为了让顾客享受到更便宜的价格。

  6）门店红利。如侯毅所言：未来的低价在线下，而不是在线上。这需要超高的运营效率。

  以上这6种解题模式的底层逻辑，都是启动交易中的“甩干机”，把交易过程中的水分甩掉，提升经营效率来实现低价。同一个底层逻辑推演出6种解决方式，也就说明了6种解法各自能够成立的原因。

  你能把客户服务好也不再是本事，你能用比别人更低的成本服务好客户，甚至是提供超预期的服务。